1~2년만 영업을 해보겠다고 보험영업을 시작한 설계사는 드물다. 대부분 장기적인 비전을 갖고 보험영업을 시작한다.
모두가 원하는 보험영업 롱런을 위해서 무엇을 해야할까?
단순히 의지와 열정만으로 보험영업을 지속하기 어렵다는 사실은 모두 안다. 보험영업을 지속하려면 자신만의 시스템이 필요하다.
보험영업 시스템에 대한 정의는 설계사마다 생각이 다를 수 있지만, 가장 쉽게 영업 시스템을 구축하는 방법은 블로그다.
보험 설계사 블로그를 보험영업에 활용할 수 있는 방법 3가지를 소개한다. 이 중 하나라도 공감된다면 바로 블로그를 시작하길 바란다.
이 글의 목차
1. 보험 설계사 블로그를 통해 상담력을 올릴 수 있다
머릿속으로는 알 것 같은데 막상 설명하려 하면 생각만큼 잘 표현되지 않는 경험을 한 번쯤은 해봤을 것이다. 이는 자기 생각이 제대로 정리되지 않았기 때문이다.
보험설계사 블로그를 반드시 해야 하는 이유 중 하나가 바로 블로그 글쓰기를 통해 자기 생각을 정리하고 다듬을 수 있기 때문이다.
영업은 ‘말을 잘하고 분위기 주도하는 사람’ 이 잘하리라 생각하지만, 꼭 그렇지만은 않다.
유능한 설계사는 고객의 니즈를 파악해 빠르게 니즈에 맞는 플랜을 제안하는 사람이다. 그렇기에 반드시 언변이 수려해야만 영업을 잘하는 것은 아니다.
실례로 정말 평범해 보이는데 보험영업을 잘하는 설계사들이 많다. 이들의 상담 사례를 들어보면 단순 명쾌하다.
여기서 ‘단순하다’는 말은 많은 경험 속에서 불필요한 내용을 빼고 핵심만을 전달한다는 뜻이다. 이들처럼 핵심만 간결하게 전달하기 위해서는 반드시 자기 생각을 정리해야 한다.
초보 설계사가 많이 하는 실수는 본인의 지식을 모두 고객에게 가르쳐주려고 한다. 많은 내용을 알려주다 보니 설명은 많아지고 상담 핵심 내용은 모호해진다. 분명 고객에게 도움되는 내용이지만, 고객의 반응은 점점 냉랭해진다.
설계사의 바람과는 다르게 대다수 고객은 설계사들이 알려주는 많은 정보를 받아들일 준비가 돼 있지 않다. 정보 과부하로 고객은 더 결정하지 못하게 된다.
상담 시 상담할 내용이 정리돼 있지 않으면 횡설수설하며 사족이 많이 붙인다. 블로그 글쓰기를 통해 자기 생각을 정리하다 보면 자연스레 설계사의 상담 스킬이 향상된다.
보험영업 롱런을 위해서 상담 스킬은 정말 중요하다. 이 얘기가 공감된다면 바로 블로그를 시작하길 바란다.
2. 보험영업 롱런을 위해 멘탈 관리가 필수다
보험영업의 하이라이트는 고객에게 보험 상품을 가입시키는 것이다.
하지만 우리의 제안 모든 고객이 받아들이지는 않는다. 특히 오랫동안 공을 들인 계약이 실패하면 그 허탈함은 이루 말할 수 없다. 이때 설계사의 멘탈을 붙잡는데 도움이 주는 것이 블로그다.
마치 수험생이 시험장에 들어서기 전에 본인이 공부했던 교재들을 보며 마음을 다지는 것같이 빨리 멘탈을 회복할 수 있다. 멘붕이 올 때는 어쭙잖은 위로보다 ‘집중할 무엇’이 필요하다.
필자 역시 15년 동안 보험영업을 하면서 어느 정도는 ‘거절’에 익숙해졌다고 생각하지만 ‘멘탈을 안드로메다’로 보내는 거절은 여전히 익숙해지지 않는다. 이때는 격렬하게 아무것도 하고 싶지 않다.
하지만 영업은 계속해야 하기에 블로그에 글을 작성하고, 고객에게 발송할 자료를 만들며 멘탈을 붙잡는다.
보험설계사 블로그는 보험영업의 흐름을 깨지 않고 멘탈을 붙잡는 가장 실용적인 방법이다.
3. 자신만의 WIKI를 만들어 보험영업에 활용하라
필자가 블로그를 시작한 주된 이유는 고객 관리 때문이다.
설계사가 고객에게 보험 정보를 안내하지만, 고객에겐 와 닿지 않는 경우가 많다. 평소 보험의 필요성을 잘 느끼지 못하기 때문이다. 만약 보험의 필요성을 강하게 느낀다면 대부분 문제에 당면했을 때이다.
설계사 입장에선 본인이 필요할 때만 찾는 것 같아 서운할 수도 있지만, 고객으로선 너무나 당연한 일이다.
사건 사고는 늘 발생할 수 있고 고객의 니즈가 언제 생길지 모르기에 필자는 기존에 안내했던 내용을 블로그에 정리해둔다. 고객에게 해당 내용을 안내할 일이 생기면 구두로 간단히 설명해 주고 자세한 내용은 블로그 글을 참고하라며 블로그 링크를 보내준다.
블로그 포스팅이 얼마 되지 않을 때는 큰 감흥이 없겠지만, 블로그 글이 쌓이면 여러분만의 데이터베이스가 된다. 즉, 본인만의 WIKI가 된다.
처음에는 단순히 고객 관리용으로 시작했지만, 지금은 나만의 WIKI로 ‘영업 무기’가 됐다.
필자는 블로그를 고객 관리용으로만 사용하지 않고 상담 자료로 블로그 포스팅을 활용한다. 실제 블로그를 작성할 때부터 상담을 염두하고 작성한다.
보험영업이 늘 새로운 일을 해야 할 것 같지만, 대부분은 같은 업무의 반복이다. 보험 상담도 비슷한 내용을 반복하는 경우가 많다.
예를 들어, 보험금 청구 서류 안내, 콜센터 번호 안내는 빈번하게 발생하고 반복적인 일이다. 고객 요청 때마다 보험사 홈페이지를 확인할 필요없이 블로그에 한번 정리해 두고 고객 요청이 있을 때마다 링크를 보내주면 된다.
암 보험이나 건강보험도 상담 시 사용하는 자료를 블로그 포스팅으로 정리해두면 상담 때마다 포스팅을 사용할 수 있다.
보험영업에 필요한 내용을 블로그에 정리해 두면 당장은 도움이 안 될지 모르지만, 시간이 지나면서 여러분의 강력한 무기가 될 것이다.
결론
블로그가 단기적으로는 큰 이로움이 없다고 생각할 수 있지만, 보험영업 롱런을 위해서는 블로그를 반드시 해야 한다.
설계사의 상담 능력을 높이고, 멘탈을 붙잡아주며 자신만의 WIKI를 가장 쉽게 만들 수 있는 것이 블로그이기 때문이다.
보험설계사는 고객을 상대로 ‘미래에 발생할지 모를 리스크’를 대비하라고 말한다. 미래의 위험을 말하는 설계사가 자신에게 발생할 수 있는 위험을 대비하지 않는다는 것은 말이 안 된다.
보험영업 환경이 하루가 다르게 변하고 있다. 다년간 영업을 하신 분들도 위기감을 느끼고 있다.
위기는 위험과 기회가 상존한다. 준비된 자만 그 기회를 잡을 수 있다. 여러분이 보험 설계사로 보험영업 롱런을 원하신다면 바로 블로그를 시작하길 바란다.
다음 편 예고 : 블로그로 영업자료 만드는 방법.
