마감에 쫓기지 않는 보험영업 활동관리 – 브릿지 활동 관리

마감에 쫓기는 한 달을 살고 계십니까?

한 달이 길어 보이지만 마감은 언제나 빨리 다가온다. 이번 달은 그럭저럭 마감했지만, 다음 달은 어떻게 할 것인가?

마감 날에 쫓기기 시작하면 다음 달도 제 페이스를 찾기 힘들다.

당신이 마감에 쫓기지 않는 보험영업 활동관리를 원한다면 ‘브릿지(Bridge) 활동 관리‘에 집중하길 바란다.

당신이 마감에 쫓기는 이유

돈만 많이 버는 게 목적이라면 업적만 잘하면 된다. 하지만 안정적으로 오랫동안 일하기 위해서는 반드시 활동 관리가 필요하다.

설계사마다 마감하는 방식은 다르다. 월초에 계약을 넣는 설계사가 있고 월말에 계약을 넣는 설계사가 있다. 업적 결과는 비슷할지 모르지만, 설계사가 받는 압박은 확연한 차이가 있다.

보험 상담은 고객과 한번 미팅으로 계약 체결은 쉽지 않다. 최소한 2~3회 미팅이 필요하다. 2~3회 미팅 후라도 청약이 되면 다행이지만 무기한 연기되거나 청약을 못 하는 경우도 다반사다. 이처럼 보험영업은 미팅에서 청약까지 시차가 있다.

대부분 설계사는 월초에 당월에 만날 고객 리스트를 작성한다. 고객 리스트가 작성되지 않으면 활동 못하고 1~2일을 보낼 수 있다. 이런 패턴이면 가망고객 타겟팅도 못하고 콜부터 돌리게 된다.

제대로 된 미팅 없이 2주 차가 되면, 그때부터는 심적으로 초조해진다. 마음이 초조하면 상담에도 그 마음이 드러난다. 상담보다 계약 체결에 더 마음이 가 조급한 상담을 하게 된다.

이런 활동이 계속 반복되면 시간에 쫓기는 영업을 할 수밖에 없다.

마감에 쫓기지 않는 보험영업 활동관리-브리지 활동 관리.

초회 상담을 시작해 계약이 나오기까지 2~3회 미팅이 필요하다. 당월에 계약이 나올 수도 있지만, 다음 달로 연기되는 경우도 많기에 이런 상황까지 고려해 브릿지 활동 관리가 필요하다. 보험영업 활동관리가 필요한 이유는 영업의 안정감을 갖기 위해서다.

월간 관리 노하우

우리는 한 달 단위로 마감한다. 대부분 한 달을 1일부터 말일로 끝낸다.

월간 브릿지 활동 관리는 전달과 이번 달을 연결해 활동하는 것이다. 한 달을 지난달 4주 차를 시작으로 이번 달 3주 차로 마감 기한을 정해 활동하는 것이다.

전달 20일에서 이번 달 20일로 한 달을 잡을 수 있고, 전달 4주 차부터 이번 달 3주차까지 한 달로 잡을 수도 있다.

구체적으로 설명하면 전달 4주 차는 가망고객을 발굴하고 최대한 PT 약속을 잡는다. 초회 상담 후 계약 체결까지 2~3회 미팅이 필요하지만 빠르게 진행되면 일주일 안에 계약이 나올 수도 있다. 2주 정도 시간이 걸린다 해도 충분히 월초 가동할 수 있다. 조기 가동이 중요한 이유는 영업 활동의 심리적 안정감 때문이다.

월 보험료를 100만 원으로 마감해도 계약이 월초에 들어간 것과 마감날에 들어간 것은 결과는 같아 보이지만 마감일까지 설계사가 받는 스트레스는 전혀 다르다. 이 때문에 한 달을 빨리 시작해야 시간에 쫓기지 않고 영업을 할 수 있다.

오해하지 말 것은, 4주 차에 클로징 상담하지 말라는 뜻은 아니다. 클로징 약속이 있다면 당연히 진행해야 한다. 월말에는 다음 달 조기 가동을 위해 가망고객 발굴, 초회 상담에 집중하자는 것이다.

지금 소개하는 활동은 지금 필자가 하고 있는 활동 패턴이다. 이 방법 대로 월간 활동 계획을 짜면 ‘마감 압박’에서 어느 정도 해방될 수 있다.

주간 관리 노하우

주간도 월간과 마찬가지로 브릿지 활동관리를 한다.

주간 브릿지 활동 관리는 한 주간을 금요일부터 목요일로 정하고 목요일을 주 마감날로 해 활동 계획을 잡는다.

월요일에 일주일을 계획하며 하루를 보내면 일할 수 있는 시간은 4일밖에 남지 않는다. 월요일에 계획한 대로 일이 진행될 때 4일 정도를 일할 수 있지 만약 월요일에도 계획한 대로 되지 않으면 1~2일은 금방 지나간다.

월요일부터 일을 시작하기 위해서는 그 전에 계획을 세워야 한다.

금요일부터 한 주를 시작해야 하는 이유는 고객 상태와도 관련 있다. 고객도 주말을 앞두고 있기에 마음에 여유가 있다. 월요일에 연락했을 때 상담을 거절한 고객도 마음에 여유가 있는 금요일에는 미팅 약속을 승낙할 수 있기 때문이다.설계사마다 고객에게 연락하는 패턴이 있기에 약속이 잘 잡히는 때 콜을 돌리면 되지만 만약 아직 콜 루틴이 없다면 금요일에 콜을 돌려보길 바란다.

토요일~주일은 정리 및 준비하는 날이다. 주중에 미흡했던 고객 파일을 정리하고 다음 주 상담 자료를 이때 준비한다.

월요일부터 목요일까지는 상담과 계약에만 집중한다. 상담 자료를 만들다 보면 반나절이 그냥 지나간다. 고객 미팅 외 다른 일이 중간에 끼면 업무 흐름이 끊길 수 있다. 경험해 본 사람은 알겠지만, 업무 흐름이 한번 깨지면 정상화하기까지 시간이 걸린다. 많은 일을 하기보다 불필요한 일을 제거하는 게 업무 효율을 높이는 가장 쉬운 방법이다.

설계사에게 보험영업 활동관리는 필수다.

보험 설계사를 비롯해 영맨에게 활동 관리는 필수다. 보험영업 활동관리 루틴이 없다면 매달 마감 압박에 끌려다니게 된다. 마감 압박은 설계사에게 엄청난 스트레스를 준다.

활동 관리를 해야 하는 이유가 단순히 계약을 많이 하는 데 국한되지 않는다. 보험 설계사로 영업을 오래 하기 위해서는 철저한 활동관리가 필요하다. 여기에는 본인의 체력이나 컨디션 관리도 포함된다.

보험 일을 15년 넘게 하다 보니 중간에 건강이 안 좋아 일을 못하는 경우를 자주 봤다. 고객을 찾아다니는 일은 엄청난 체력을 요구한다. 단순 상담이 아닌 계약 체결을 목적으로 한 상담은 엄청난 에너지를 소비한다.

보험 영업인으로 오랫동한 활동하기 위해서는 마감 압박에서 벗어날 수 있는 효과적인 활동 관리가 반드시 필요하다. 이점을 꼭 고려해 당신의 보험영업 활동관리를 시작하길 바란다.