보험영업 MDRT 노하우가 궁금하세요?
보험영업 잘하는 방법을 찾는다면 이제 ‘열정’이란 단어는 잊으세요.
이 말에 깜짝 놀라셨나요? 여러분이 알고 있던 상식을 뒤엎는 얘기라 당황하셨나요? 그렇다면 이 글을 끝까지 읽어보시길 바랍니다.
그럼 ‘열정’ 따위는 개나 주고 여러분은 실제로 보험영업 잘하는 방법을 준비하게 될 것입니다.
[목 차]
- 힘 빠지는 ‘열정’ 타령은 이제 그만!
- 1. 보험영업 MDRT 노하우 1-열정 따위는 잊어라
- 2. 보험영업 MDRT 노하우 2-목표 설정도 이제 그만
- 3. 보험영업 MDRT 노하우 3-당신만의 시스템을 만들어라
- 결론
힘 빠지는 ‘열정’ 타령은 이제 그만!
성공을 얘기할 때 빠지지 않는 것이 ‘열정’이란 단어입니다.
이 ‘열정’이란 단어는 리더나 매니저들이 좋아합니다. 팀원들에게도 늘 ‘열정’적으로 일하자고 열변을 토합니다.
그래서 일에 열심을 내지 않고, 업적이 저조하면 열정이 없는 것같이 느껴지기도 합니다.
열정이 있으면 뭐든 이뤄낼 수 있을까?
저는 보험영업 2년 차부터 고객관리에 대해 고민을 했습니다. 저는 열심히 고객을 만나고자 하는데 고객이 만나주지 않았습니다. 어쩌다 통화가 연결돼도 고객의 반응은 냉담했습니다. 이런 상황에서 항상 열정적으로 열심을 내면서 일하는 것은 말처럼 쉽지 않습니다.
그때부터 고객의 반응이나 나의 기분과 상관없이 할 수 있는 일을 찾았습니다. 좀 세련된 표현으로는 ‘영업 시스템’을 만들려고 노력했습니다.
저의 생각이 스콧 애덤스의 ‘더 시스템’이라는 책에 잘 표현됐더군요. 제가 감히 스콧 애덤스와 비교할 바는 아니지만, 시스템을 갖추고자 했던 생각은 비슷했기에 이 책에서 나온 표현이 빌려 말씀드리겠습니다.
1. 보험영업 MDRT 노하우 1-열정 따위는 잊어라
보험영업에 성공하고 싶다면 이제는 열정 따위는 잊어버려라. 항상 열정적이지 못할 거라면.
열정 유무를 0-10까지 나타낸다고 하면 최소한 7-10 정도는 돼야 열정적이라고 할 수 있겠죠. 하루 이틀은 이 상태를 유지하겠지만 지속해서 얼마나 유지할 수 있을까요?
우리가 하는 영업이 하루 이틀만 하고 끝나는 게 아니고 지속해서 해야 하는데 이 정도의 열정의 유지할 수 있는 사람은 과연 몇 명이나 될까요? 물론 이렇게 열정을 유지하는 사람이 분명 있겠죠. 하지만 쉽지 않은 일인 것은 틀림없습니다.
예를 들어, 고객에게 심한 거절을 당하거나 오랫동안 공을 들인 계약이 날아갔을 때 설계사들의 멘탈은 휘청거립니다. 그때도 같은 열정을 유지할 수 있을지 의문입니다. 그뿐 아니라 전날 과음을 하거나 심하게 무리한 다음 날에도 동일한 열정 상태를 유지하기 어려울 것입니다.
제가 너무 극단적인 상황만 얘기를 한다고요? 설계사들의 일상이 대부분 이런 일의 반복입니다.
우리가 말하는 ‘열정’이라는 것은 의지만으로 유지하기 어렵다는 것을 아는데도 여전히 열정을 가지라고 말합니다.
“일이 잘 풀리고 있는 무언가에 열정적이기는 쉽다. 그리고 그런 점이 열정의 중요성에 대한 우리의 생각을 왜곡시킨다.
스콧 애덤스 (더 시스템, 31p)
열정이 전혀 없다가도 해피콜이 와서 계약을 준비할 때는 없던 열정도 생겨난 경험을 해본 적이 있을 것입니다. 이때는 며칠 무리를 해도 전혀 피곤하지 않습니다. 분명히 이 순간은 누가봐도 열정이 넘칩니다. 그런데 문제는 그 계약이 종결됨과 동시에 열정도 다시 사라집니다. 그다음까지 열정이 이어지지 않습니다.
분명 성공한 사람은 열정적입니다. 하지만 열정적인 사람이 모두 성공을 하는 것은 아닙니다. 상황에 따라 없던 열정도 생기는데 언제까지 이런 불확실한 상황에 목을 매고 있을 건가요?
2. 보험영업 MDRT 노하우 2-목표 설정도 이제 그만
목표는 패배자들이나 하는 짓이다. 목표 지향적인 사람들은 항상 실패의 순간들을 안고 살아간다.
‘열정’ 다음으로 많이 사용하는 말이 목표설정입니다. 목표가 뚜렷해야 한다고 말합니다.
그런데 스콧 애덤스는 극단적으로 “목표는 패배자들이나 하는 짓이다”라고 말합니다. 목표 지향적인 사람들은 항상 실패의 순간들을 안고 살아간다고 말이지요.
좀 극단적인 표현이지만 냉정히 따져보면 틀린 말이 아닙니다.
목표는 설정되는 순간부터 달성 전까지는 ‘미달성’인 상태입니다. 또 목표를 설정한다고 해서 모두 그 목표를 달성하는 것도 아니다.
큰 승리를 거둔 자는 작은 승리를 자주 겪어 본 자입니다. 하지만 대부분은 목표를 달성한 경험보다는 달성하지 못하는 경험을 더 많이 합니다. 이런 경험은 결코 기분 좋은 경험은 아니겠죠. 그러다 보면 목표 설정에만 더 열을 올리게 됩니다.
물론 목표가 중요하지 않다는 것은 아니다. 이 말의 요지는 목표 설정에 함몰되는 경우가 너무 많다는 것이다. 목표 설정에 열을 올리고 공을 들이지만 정작 그 목표 달성을 위한 노력은 하지 않는다는 것입니다.
또 목표 설정에 올인하게 되면 목표가 달성되는 순간 방향성이 사라지는 것을 염두에 두고 하는 말입니다.
목표 설정으로 방향성이 설정됐다면 그 이후에는 그 목표를 이룰 수 있는 시스템을 만들어야 합니다. 그렇지 않으면 목표설정은 결국 뜬구름 잡는 얘기로 끝나버리고 맙니다.
3. 보험영업 MDRT 노하우 3-당신만의 시스템을 만들어라
시스템이란 열정과 상관없이 매일 꾸준히 할 수 있는 일을 뜻합니다. 결국, 목표를 이루기 위한 액션 플랜입니다. 그럼 결국 목표가 중요한 것 아니냐 하며 반문할 수 있습니다.
결국 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐의 문제라고 생각할 수 있지만 우리는 철학적 논제를 말하려고 하는 게 아니라 보험영업을 잘하는 방법을 말하고 있습니다.
보험영업 시스템을 구축해야 하는 것은 여러분의 열정과 상관없이 해야 하는 일들을 설정하는 것입니다. 흔히 사용하는 말로 ‘시스템’이란 말 대신 ‘루틴’이라는 말을 많이 사용하기도 합니다.
목표와 시스템을 다이어트를 예로 들어 설명하자면, ‘10kg 체중 감량’은 목표에 해당하고 체중 감량을 위해 ‘식단 조절’이나 ‘하루 1시간 운동’은 시스템입니다. 그럼 목표를 이루기 위해서는 결국 액션 플랜, 시스템에 .
그럼 우리가 하는 보험영업으로 돌아와서 여러분의 루틴 혹은 시스템은 무엇인가? 여러분의 사무실에 출근하자마자 하는 첫 일은 무엇인가? 오전 시간을 무엇을 하면서 보낸가?
만약 무엇인가를 하는데 그것이 영업과 관련된 일이며 지속해서 하는 일인가?
만약에 딱히 영업을 위해 지속적으로 하는 일이 없다 해도 너무 낙심할 필요는 없다. 지금부터 하나씩 만들어 가면 됩니다.
나의 하루 오프닝을 예로 들어보겠습니다. 저는 9시가 되기 전에까지 보험 기사를 스크랩합니다. 보험 기사를 검색하는 출처도 세 곳으로 정해놨습니다.(이메일 알림, 김승동 기자의 블로그, 그리고 밴드) 이 기사 중에 고객에게 유익한 기사가 있으면 발송용으로 수정해서 고객에게 정보 문자를 발송합니다. 그리고 카톡 채널에 기사를 올립니다. 변액 보험 가입자들에게는 전날 시황을 정리해서 발송합니다.
오전 10시까지는 특별한 미팅이 없는 한 이 일을 반복적으로 하고 있다.
위 예시는 오전에 하루를 시작할 때 하는 고객관리 시스템의 일부를 말씀드렸습니다. 여러분도 보험영업 잘하고 방법을 찾는다면 여러분만의 시스템을 만드시길 바랍니다.
결론
보험영업 뿐만아니라 어떤 일을 하더라고 시스템은 필요합니다. 열정이나 목표 설정에 매몰되기 보다는 그 일을 잘 할 수 있는 시스템을 만드는 것이 중요합니다. 이것이 발로 보험영업 MDRT 노하우 중 특급 노하우입니다.
그럼 ‘난 뭘 해야 될지 모르겠어’하는 사람들이 분명 있을 것입니다. 만약 무엇을 해야될지 모르겠다면 출근해서 무조건 30분씩 보험관련 기사를 읽고 그 기사가 어떤 도움이 될지 짧게 적어보세요.
이 일은 2주 동안 반복해 보면 고객에게 전달할 메세지가 추려질 것이다. 이렇게 한 번씩 고객에게 전달해 보면서 고객의 반응을 살펴보세요. 그럼 분명 다음 단계가 보일 것입니다.
이런식으로 하나씩 시스템을 만들어 가면 됩니다.
이제 뜬구름 잡는 얘기가 아니라 필드에서 여러분의 영업을 지탱해줄 시스템을 만드시길 바랍니다.
[추가 글]
보험 설계사 블로그 글쓰기 – (O.R.E.O) 4단계 글쓰기
<더 시스템 – 책 정보 보기>
