강의를 그렇게 듣는데 보험영업 못하는 이유가 있다.
코로나 이후로 ‘ZOOM’을 통한 온라인 교육이 대중화 됐다. 배우려는 의지만 있다면, 온라인을 통해 어디서든 마음껏 배울 수 있는 시대다.
문제는 강의를 아무리 들어도 자신의 영업에 여전히 변화를 주지 못하는 설계사가 대다수라는 것이다.
당신은 강의를 왜 수강했는가?
이유야 다양하겠지만, 설계사가 강의를 수강하는 원초적인 이유는 영업을 잘하기 위해서다. 이런 이유라면 보험영업에 바로 적용할 수 있게 강의를 수강해야 한다.
이 글의 목차
강의를 그렇게 들어도 보험영업 못하는 이유 3
1. 학습 목표가 너무 추상적이다.
강의마다 2~3꼭지 소주제가 있다. 강의를 듣기 전까지는 강의 내용이 자신의 영업을 업그레이드하는 데 도움이 되리라 생각한다. 막연한 기대감이다. 안타깝게도 문제는 여기서부터 시작한다.
강사의 노하우, 영업 스킬은 하루아침에 만들어지지 않았다. 최소 몇 달, 몇 년 동안 시행착오를 겪은 결과물이다. 자신이 겪은 과정을 정리해 강의하는 것이다. 압축된 강의 내용을 강의 1번 듣고 내가 다 체화할 수 있을까? 거의 불가능하다. 강의를 이해하는 것과 본인에게 체화시키는 것은 다르다.
좀 더 쉽게 이해하기 위해 백종원 선생님의 ‘카레 레시피’로 예를 들어 설명하겠다.
레시피를 볼 때만 해도 금방이라도 ‘백종원급’ 카레를 만들 것 같은 자신감이 생긴다. 레시피가 시키는대로 재료를 손질해서 카레를 만든다.
순서대로 만들었지만 결과물은 ‘백종원급’으로 나오지 않는다. 분명 백종원 선생님의 레시피를 그대로 따라 했는데, 왜 동일한 결과물이 안 나올까?
백종원 선생님은 카레 레시피 이전에도 수많은 요리의 시행착오를 거쳤다. 카레 요리 말고도 다양한 요리를 만들 수 있는 내공이 있다. 하지만 당신은 요리의 내공은 고사하고 카레를 만드는 과정의 시행착오마저 거치지 않았다. 카레에 들어갈 좋은 재료를 보는 눈도 없고, 재료를 깔끔하게 다듬지도 못한다. 카레를 끓일 때 불 조절도 미숙하다. 카레 레시피를 보면 어떻게 만들지 감은 잡겠지만 결과물은 생각처럼 되지 않을 확률이 높다. 아직 카레 레시피를 체화시키지 못했기 때문이다.
2. 아웃풋으로 연결하지 못하고 포기한다.
강의를 수강했다면 목적에 맞는 아웃풋을 만들어야 한다.
영업을 잘하기 위해 강의를 들었는데 강의 중 하나도 자신의 영업에 적용하지 못한다면 강의를 왜 들었는지 다시 생각해 봐야 한다. 강사의 설명을 듣다 보면 충분히 따라 할 수 있을 것 같다. 그런데 막상 본인에게 적용해 보려니 어디서부터 해야 할지 막막하다. 이렇게 몇 번 시도하다 결국 포기하고 만다.
필자의 이전에 ‘보험 설계사를 위한 워드프레스 브랜딩’과 ‘노선으로 제안서 만들기’ 강의를 진행했다. 수강생들은 강의에서 배운 노하우를 영업에 적극 활용하겠다고 했다. 몇 주 지나 몇몇 수강생에게 강의 때 배운 내용을 잘 활용하고 있는지 물으면 어려워서 못하고 있다는 답이 대부분이었다. 결국, 아웃풋으로 연결하지 못했다.
강의를 많이 듣다 보면 강의를 보는 안목이 생긴다. 강사의 수준이 어떤지 대번 감을 잡지만 딱 거기까지다. 영업을 잘하려면 강의에서 배운 내용을 본인의 영업에 적용하려는 시도를 끊임없이 반복해야 한다. 아웃풋 결과가 기대에 못 미쳐도 괜찮다. 실패했다면 최소한 개선점이라도 찾을 수 있지만, 시도조차 안 하면 개선점조차 찾을 수 없다.
모든 강의가 아웃풋을 낼 수 있다고 말하는 것은 아니다. 노하우가 축적돼 기존 방법을 개선하는 형태로 아웃풋 되기도 한다. 이 모든 것은 어떻게든지 아웃풋을 만들려는 시도가 있을 때 가능하다.
3. 자신만의 시스템이 없다.
강의 내용을 적용할 자신만의 영업 시스템이 있어야 한다. 자신만의 기본기가 있어야 한다.
고등학교 1학년 수학을 배우기 위해서는 중학교 수학 과정을 잘 이수해야 한다. 중학교 수학을 이해하기 위해서는 초등학교에서 배우는 산수를 잘 배워야 한다. 고 난이도는 전 단계 과정을 잘 닦아야 이행할 수 있다.
강의를 들어도 어떻게 적용할지 모르는 가장 큰 이유는 자신만의 시스템이 없기 때문이다. 고객 관리 시스템이든, 영업 시스템이든 자신만의 시스템이 있어야 적용할 수 있다.
당신이 법인 영업 잘하는 방법 강의를 수강했다고 예를 들어보자. 재무제표 보는 방법이라든지, 차등 배당 등등을 강의를 통해 배웠다. 하지만 이 내용만으로 법인 영업 노하우를 완전히 익히진 못한다. 내가 듣다 보면 조금 알고 있다 해서 바로 법인 대표를 만나거나 재무 이사를 만날 수 있다는 보장은 없다.
법인 대표나 재무이사는 바쁘다. 아무 설계사나 만나 주지 않는다. 법인 영업을 잘하기 위해서는 사람을 상대하는 기본기가 있어야 한다.
콘셉트 영업 강의를 예를 들어보자. 현재 단기납 종신이 업계 화두다. 열심히 단기납 종신을 판매하는 콘셉트를 배워 실적을 올렸다. 콘셉트 영업의 한계는 언젠가는 콘셉트가 먹히지 않을 날이 온다. 현재 보험의 트렌드가 엄청나게 빠르게 바뀌고 있다. 단기납 종신 세일즈가 끝나면 그때는 어떻게 할 것인가?
화법이든, 고객관리든 자신만의 시스템(기본기)이 있어야 새로운 내용을 적용할 수 있다.
(위 예시는 절대 법인 영업을 배울 필요가 없다든지, 콘셉트 강의가 필요 없다는 의도로 적은 글은 아니니 오해 없기를 바란다.)
그럼 어떡하라고? 해결방법 3
1. 강의 한 꼭지만 파라.
나는 한 놈만 패!
주유소 습격사건 중에서
강의 테마가 3~4가지 있다면 그중 당장 필요한 강의 한 꼭지를 정하고 그 내용만 집중적으로 판다. 강의료가 아까워 이것저것 다 해보려고 하면 이도 저도 안 된다. 강의 중 하나만 내 것으로 만들어도 충분히 강의료 이상 본전은 뽑고도 남는다.
이 부분이 중요하니 구체적으로 설명하겠습니다.
✅ 다시 보기는 필수다.
라이브 강의만 보고 넘어간다? 이것은 강의를 수강한 게 아니고 강의가 어떻게 진행되는지 참관한 것이다. 솔직히 신입 설계사에게 도움되지 않는다.
강의를 통해 인사이트를 얻기 위함이 아니라 영업을 잘 방법을 찾기 위해 강의를 들어야 합니다. 강의에서 내게 적용할 부분을 찾아서 본인 것으로 체화시켜야 한다.
✅ 다시 보기는 일주일 안에 끝내야 한다.
설계사는 강의 시청 외 할 일이 너무 많다. 강의 듣고 이틀만 지나도 강의 내용은 기억나지 않는다. 3일이 지나면 강의를 다시 볼 마음이 남지 않는다. 결국, 미루다 다시보기를 안 보게 된다.강의의 가슴 설렘이 남아있을 때 다시 보기를 해야 그나마 보게 된다.
2. 다시 보기 전에 자가 테스트를 실시하라.
학습 효과를 높이기 위해서 ‘강의 내용에 대한 자기 테스트’가 뇌 과학적으로 학습에 도움이 된다고 한다.
다시 보기 전에 ‘이 강의에서 내가 배워야 할 핵심은 무엇이었지?’, ‘나는 이 강의를 통해 어떤 점을 개선하려고 하지’ 등 자문자답의 자기 테스트가 필요하다.
이 방법은 막연히 다시 보기보다 내가 집중해야 할 포인트를 만들어 준다. 집중할 포인트가 없으면 영상 중간에 딴짓하게 된다.
3. 피드백을 받아라.
강의 내용을 체화하는 효과적인 방법은 강사에게 피드백을 받는 것이다.
강의만 듣고 완벽히 이해하면 금상첨화지만 처음 접하는 분야는 강의만으로 완벽히 이해하기 어렵다. 강의 이해도나 적용 수준에 따른 피드백이 필요하다.
피드백을 잘 받는 노하우는 강의 때 리액션을 크게 하면 된다. 강사로서 리액션이 좋은 수강생은 기억에 남는다. ‘돈 안 쓰고 기억에 남는 일’이 리액션인데 이걸 못한면 안 된다.
문제를 알아야 개선점이 보인다.
지금까지 수많은 강의를 들었지만, 영업은 제자리라고 생각된다면 위에서 언급한 보험영업 못하는 이유 3가지를 다시 생각해 보길 바란다. 개선은 자신의 부족함을 알 때 시작할 수 있다.
강의를 통해 자신의 부족함을 메우려고 한다면, 영업에 적용할 수 있게 강의를 들어야 한다. 해결법으로 제시한 3가지를 강의를 수강할 때 써먹기를 바란다.
